Informe · muestra
Empresa de servicios de TI
Desarrollo de software a medida y mantenimiento · Gran Tokio · 2004 · 18 empleados (15 ingenieros)
- Preparado para
- Search fund estadounidense, primera adquisición en Japón
- Fecha
- septiembre de 2026
- Tipo de cambio
- ¥150 = $1
Una empresa de software rentable, con diez años seguidos en positivo y un 60 % de ingresos recurrentes por mantenimiento. El problema: una comisión de intermediario que añade un 18 % al precio, y un cliente que aporta casi la mitad de las ventas gracias a la relación personal del dueño.
Precio pedido
¥120M $800K
Coste total
¥115M $764K
precio + comisiones + deuda, menos caja
Ganancias reales al año
¥19.5M $130K
anunciado como ¥22M
Múltiplo
5.9×
coste total ÷ ganancias reales
Recuperación
5.9 años
con ganancias reales, antes de impuestos
Puntuación de encaje
82 / 100
Buen negocio, pero el coste total es 5,9× las ganancias reales. Solo compensa con una oferta más baja.
01Resumen
- Ventas
- 310 M¥ (2,07 M$)
- Cliente principal
- 48 % de las ventas (filial de una cotizada)
- Ingresos recurrentes
- 60 % (mantenimiento y operación, renovado anualmente)
- Dueño
- 67 años, lleva las ventas personalmente, quiere jubilarse en un año
- Deuda / caja
- 15 M¥ de deuda, 45 M¥ de caja (caja neta 30 M¥)
- Ingenieros
- Antigüedad media 9 años, dos mayores de 60
02Ganancias reales
Lo que el negocio gana realmente para un nuevo dueño, partiendo del beneficio del anuncio.
| Concepto | millones ¥ | USD |
|---|---|---|
| Beneficio operativo anunciadoDiez años consecutivos de beneficios. | ¥22M | |
| Reintegrar indemnización extraordinariaPagada a un antiguo directivo el año pasado. No se repetirá. | +¥4.0M | |
| Reintegrar gastos privados del dueñoCoche de empresa y seguro de vida del dueño contabilizados como gastos. | +¥1.5M | |
| Coste de sustituir al dueño en ventasUn director comercial capaz de retener la cuenta principal, a salario de Tokio. | −¥8.0M | |
| Ganancias reales al año | ¥19.5M |
El beneficio anunciado es bastante honesto. El ajuste que importa es el papel comercial del dueño: alguien tiene que conservar al cliente principal.
03Coste total
Lo que pagas de verdad, incluidas las comisiones que no aparecen en el anuncio y la deuda que asumes.
| Concepto | millones ¥ | USD |
|---|---|---|
| Precio pedido | +¥120M | |
| Comisión mínima del intermediario (la paga el comprador)No aparece en el anuncio. Añade un 18 % al precio. | +¥22M | |
| Comisión del portal (2,2 %) | +¥2.6M | |
| Menos la caja neta que recibes45 M¥ de caja menos 15 M¥ de deuda. | −¥30M | |
| Coste total para ti5.9× · recuperación 5.9 años | ¥115M |
Veredicto
Negociar. Ofrecer 85 M¥ y retirarse por encima de 95 M¥.
Al precio pedido pagas 5,9× las ganancias reales tras descontar la caja. Una oferta de 85 M¥ lo deja en 4,0×, en línea con lo que realmente se paga por pequeñas empresas de TI japonesas. El anuncio lleva cuatro meses con pocos interesados: hay margen.
Oferta sugerida: ¥85M $567K
85 M¥ + 22 M¥ de intermediario + 1,9 M¥ de portal = 108,9 M¥ en total, menos 30 M¥ de caja neta = 78,9 M¥ de coste neto, 4,0× las ganancias reales.
04Alertas
Alerta
El cliente principal es el 48 % de las ventas y la relación es del dueño
Pide la duración del contrato, el preaviso y si un cambio de propietario exige consentimiento. Condiciona la operación a que el dueño se quede 12 meses.
Alerta
Comisión del intermediario invisible en el anuncio
Mínimo 22 M¥, a cargo del comprador. La sorpresa más frecuente para compradores extranjeros.
Revisar
Dos ingenieros mayores de 60
Comprueba planes de jubilación y quién conserva el conocimiento de los sistemas del cliente principal.
Revisar
Posibles horas extra impagadas
Las pequeñas empresas de TI japonesas suelen usar un complemento fijo de horas extra. Si las horas lo superan, se pueden reclamar atrasos de tres años.
A favor
60 % recurrente, diez años rentables, 30 M¥ de caja neta
El negocio en sí es sólido. Los problemas son el precio y la concentración, ambos negociables.
05Preguntas para el vendedor
- 1.Contrato del cliente principal: duración, fecha de renovación, preaviso, cláusula de cambio de control.
- 2.¿Quién gestiona al cliente principal día a día, aparte del dueño?
- 3.¿Se quedará el dueño 12 meses y aceptaría parte del precio como earn-out?
- 4.Plantilla de ingenieros con edad, antigüedad y salario. ¿Jubilaciones previstas?
- 5.Política de horas extra y horas reales de los últimos 12 meses.
06Documentos a solicitar
- Tres años de estados financieros con detalle por partidas
- Ventas por cliente de tres años
- Contratos de los cinco clientes principales
- Plantilla con edad, antigüedad, salario y registro de horas extra
- Préstamos bancarios y avales
07Cómo sería la sucesión
Compra de acciones con un 15–20 % del precio como earn-out ligado a la renovación del cliente principal. El dueño se queda 12 meses como presidente con un plan de traspaso comercial. Nombrar al ingeniero más veterano responsable de operaciones.